—— Общая структура системы продаж
1.Организационная структура (Центр продаж под непосредственным управлением генерального директора)
▶ Директор по продажам – 1 человек (общее руководство продажами по всем каналам)
▶ Отдел внутренних продаж (региональные менеджеры, работающие на локальном и общенациональном рынках)
▶ Отдел внешнеторговых продаж (фокус на российском и зарубежных рынках, поддержка трансграничной торговли)
▶ Внутренний отдел продаж / Отдел заказов (полное сопровождение заказов на всех этапах)
▶ Отдел по работе с клиентами и послепродажного обслуживания (специализированное взаимодействие с клиентами и решение вопросов)
▶ Отдел маркетинга и ценообразования (точный расчёт стоимости, поддержка развития рынка)
★ Модель управления: Двойная система «региональная ответственность + отраслевая ответственность», обеспечивающая полное покрытие локального рынка Хэбэя, региона Пекин — Тяньцзинь — Хэбэй и общенационального рынка, с параллельным развитием внешнеторговых продаж.
2.Позиционирование продаж
1.Сегментация рынка
★ Ключевой регион Пекин — Тяньцзинь — Хэбэй: Чжэндин, Шицзячжуан, Баодин, Синтай, Ханьдань, Хэншуй, Цанчжоу (локальное быстрое реагирование)
★ Северный регион Китая: Шаньдун, Хэнань, Шаньси, Внутренняя Монголия (углублённая работа в ключевых регионах)
★ Удалённые клиенты по всему Китаю: Привлечение через онлайн-каналы и рекомендации существующих клиентов
★ Экспорт: Основной фокус на российском рынке, параллельное развитие Ближнего Востока, Юго-Восточной Азии, Европы и других регионов
2.Управление клиентами по категориям
● Категория A: Крупные клиенты / долгосрочные стабильные заказы (ежемесячный объём закупок ≥ 500 000 юаней, специальное VIP-обслуживание)
● Категория B: Средние стабильные клиенты (ежемесячный объём закупок 100 000–500 000 юаней, приоритетное сопровождение)
● Категория C: Разовые / мелкие клиенты (ежемесячный объём закупок < 100 000 юаней, эффективное стандартизированное обслуживание)
● Категория D: Потенциальные клиенты (приоритетное развитие, точное выявление потребностей)
★ Стандарты управления: Внедрена система «одно досье на одного клиента»: единое архивирование всей информации о клиентах, договоров, коммерческих предложений, отчётов по сверке, записей о качестве, послепродажных документов для обеспечения полной отслеживаемости обслуживания.
3.Процесс привлечения новых клиентов
「Анализ рынка」 → 「Сбор потенциальных контактов」 → 「Первичный контакт (встреча / онлайн-коммуникация)」 → 「Согласование образца / пробной партии」 → 「Точное ценообразование」 → 「Согласование договора」 → 「Размещение заказа」 → 「Производство」 → 「Отгрузка и оплата」 → 「Долгосрочное сопровождение (регулярные визиты + актуализация потребностей)」
1.Управление ценообразованием
▶ Механизм расчёта: Единый расчёт силами внутреннего отдела продаж совместно с техническим отделом, включающий стоимость сырья, печатных и композитных технологических операций, логистики и разумную прибыль
▶ Стандартизация: Коммерческие предложения имеют нумерацию, срок действия 3–7 дней (с учётом колебаний цен на сырьё)
▶ Специальные цены: Упаковка для опасных грузов и заказные технологические решения имеют отдельную наценку, цены прозрачны
2. Система согласования заказов
Все заказы проходят совместное согласование «Отдел продаж + Производственный отдел + Отдел качества» с подтверждением: сроков поставки, технологической выполнимости, стандартов качества, требований к печати, соответствия нормам для опасных грузов (применимо) и специальных условий. Обеспечение реализуемости каждого заказа.
3. Управление договорами
● Использование стандартных типовых договоров компании с чёткими и прозрачными условиями
● Ключевые условия: Спецификация продукции, количество, материал, вес, требования к печати, цена, срок поставки, условия оплаты, ответственность за нарушение обязательств, стандарты упаковки — без размытых формулировок
● Архивирование: После подписания и вступления в силу договоры сохраняются в бумажном и электронном виде для последующего контроля
4.Отслеживание производства и поставки
Внутренний отдел продаж ведёт специальную таблицу отслеживания заказов, синхронизируя этапы в реальном времени: размещение заказа → запуск в производство → печать → композитирование → изготовление мешков → контроль качества → складирование → отгрузка → подписание клиентом. Полная видимость процесса. При возникновении отклонений — немедленное информирование отдела продаж и клиента, оперативное решение вопросов.
5.Отгрузка и логистика
★ Регион Пекин — Тяньцзинь — Хэбэй: Собственная доставка или внутригородская экспресс-доставка, срок 1–3 дня
★ Клиенты в других регионах Китая: Доставка через логистические компании, фотографирование перед отгрузкой для подтверждения сохранности товара
★ Внешнеторговые клиенты (включая Россию): Работа с устойчивыми логистическими каналами в Россию (ЖД / море), предоставление полного пакета таможенных документов, сопровождение накладными, сертификатами соответствия, протоколами испытаний (для упаковки опасных грузов — обязательные специальные протоколы)
1. Ценовая политика
▶ Принцип ценообразования: Единая базовая цена, менеджеры имеют право на гибкое изменение в пределах установленных полномочий
▶ Механизм скидок: Оптовые закупки, долгосрочное сотрудничество, оплата реальными деньгами — ступенчатые скидки
▶ Механизм корректировки цен: При значительных колебаниях цен на сырьё запускается механизм корректировки цен с предварительным уведомлением клиентов
2. Система контроля платежей (ключевой элемент)
◆ Приоритет: Оплата реальными деньгами в обмен на реальный товар — приоритетное производство и отгрузка
◆ Кредитная политика: Постоянные клиенты могут запросить отсрочку платежа (30/60 дней) с одобрения генерального директора
◆ Управление рисками: При просрочке платежа приём новых заказов от клиента приостанавливается, за взысканием закрепляется ответственный менеджер
◆ Учёт дебиторской задолженности: Ведение специального реестра дебиторской задолженности, ежемесячная сверка с клиентами для обеспечения своевременности поступлений
★ Предпродажное обслуживание
Быстрое реагирование на запросы по образцам, бесплатная разработка индивидуальных дизайн-решений, предоставление соответствующих разрешительных документов (лицензия на деятельность, производственная лицензия, сертификационные документы на упаковку опасных грузов, разрешительные документы для соответствия российским нормам и т.д.)
★ Обслуживание на этапе продажи
Предоставление клиенту отчётов о ходе производства в реальном времени, активное решение вопросов, связанных с производством, технологией, сроками поставки, обеспечение эффективной коммуникации.
★ Послепродажное обслуживание
Скорость реагирования: При возникновении проблем с качеством — реагирование в течение 24 часов
Варианты решения: Выезд на место, допоставка продукции, переработка или компенсация в зависимости от ситуации
Замкнутый цикл управления: Ведение специального реестра жалоб клиентов, полное отслеживание процесса решения до полного урегулирования вопроса
★ Специализированное обслуживание по упаковке опасных грузов
Строгое соблюдение отраслевых стандартов. Обязательное предоставление: протокола испытаний на сбрасывание, свидетельства о проверке характеристик продукции, документов о партионной прослеживаемости. Вся продукция соответствует государственным обязательным стандартам GB 12463, GB 4857 и другим, гарантируя безопасное и соответствующее требованиям использование.